Cette estampe est « Pool Made With Paper and Blue Ink for Book », datée de 1980, issue d'une édition de 1 000 exemplaires accompagnant le livre Paper Pools. Il s'agit de l'une des estampes de Hockney les plus liquides du marché, ce qui en fait un excellent indicateur. En mars, elle a atteint 50 000 livres sterling au prix marteau chez Sotheby's London, puis 55 000 livres sterling chez Christie's London le lendemain. En juillet, un exemplaire vendu chez Christie's New York a atteint l'équivalent d'environ 29 700 livres sterling. En septembre, Christie's London en a adjugé une pour 38 000 livres sterling et Phillips London une autre pour 42 000 livres sterling. Tous ces chiffres correspondent aux prix marteau, hors frais, selon les données du marché de l'art de MyArtBroker.
Ainsi, lorsqu'un vendeur nous indique que trois personnes ont estimé son exemplaire à 30 000, 42 000 et 55 000 livres sterling, et demande pourquoi il conviendrait de retenir l'estimation la plus basse, ma première réponse est que les trois experts disent peut-être la vérité. Chacun d'eux peut s'appuyer sur une vente réelle. La question pertinente est de savoir laquelle de ces transactions est la plus représentative de votre propre œuvre.
Le chiffre qui permet d'emporter le mandat de dépôt.
Dans un sens, l'estimation la plus élevée est celle qui se montre généreuse. Elle prend au sérieux le meilleur résultat récent, et le marché, parfois, répond favorablement. Nous ne dirions jamais à un vendeur qu'un élément de comparaison robuste n'est pas pertinent sous prétexte qu'il est gênant.
Pourtant, le chiffre le plus élevé a une seconde fonction : celle de remporter l'affaire. Une estimation constitue souvent le premier mouvement dans une compétition pour obtenir un dépôt-vente, et la personne qui avance le chiffre le plus important a l'argumentaire le plus facile à défendre. Ce qui suit est un schéma dont je suis témoin presque chaque semaine. L'estampe est mise en vente à ce prix optimiste. Le même petit groupe d'acheteurs sérieux la repère et vérifie les éléments de comparaison. Puis, ils attendent. Après quelques semaines, l'œuvre a été vue et délaissée, ce qui constitue une information en soi, et la discussion sur le prix reprend. À ce stade, la pression lors de cette négociation tend à peser sur le vendeur, car aucun acheteur plus déterminé ne s'est manifesté.
Les acheteurs qui effectuent ces vérifications sont mieux armés qu'auparavant. L'Art Newspaper a rapporté en novembre que les collectionneurs qui achetaient autrefois auprès de galeries de premier marché se tournent désormais vers les maisons de ventes aux enchères et les revendeurs privés, ce qu'il a décrit comme une meilleure voie pour acquérir des œuvres à un prix plus proche de leur juste valeur marchande. Un acheteur capable de trouver neuf résultats pour la même estampe en une minute n'a pas besoin qu'on le persuade que 55 000 livres sterling est le juste prix. Il peut constater que ce fut le cas par le passé. Une estimation qui ne peut justifier ses éléments de comparaison n'est qu'une impression vague assortie d'un chiffre.
Les questions à poser à chaque expert en estimation
Le désaccord est plus simple à résoudre qu'il n'y paraît, car il repose généralement sur des preuves, et ces dernières peuvent être sollicitées. Je poserais quatre questions à chaque personne vous ayant avancé un chiffre.
1. Sur quelles ventes ce montant est-il basé ? Vous souhaitez obtenir les dates et les lieux. Une note sur l'état de conservation constitue un bonus. Une estimation fondée sur la paire vendue à Londres en mars diffère d'une estimation basée sur les résultats de l'été et de l'automne ; les deux sont défendables si l'expert précise son choix et ses motivations.
2. S'agit-il d'un prix marteau, d'un prix incluant les frais, ou du montant net qui me reviendrait ? La différence est considérable. Le résultat de 55 000 livres sterling obtenu chez Christie's en mars atteint 69 850 livres sterling une fois la prime acheteur intégrée, ce qui correspond au mode de publication habituel des résultats de vente aux enchères. Un vendeur à qui l'on dit « l'œuvre a atteint près de 70 000 livres sterling » et un autre à qui l'on dit « elle a été adjugée 55 000 livres sterling » reçoivent des informations sur la même vente, mais seul l'un d'eux se rapproche du montant réellement perçu par le déposant, une fois déduite la commission vendeur éventuelle.
3. Quelles hypothèses formulez-vous sur mon exemplaire ? L'état de conservation d'une lithographie de cet âge peut faire varier un résultat bien plus largement que l'écart entre deux maisons de ventes. Si l'expert n'a pas examiné la feuille hors de son cadre, le chiffre reste provisoire, et un professionnel consciencieux le précisera spontanément.
4. Que se passe-t-il si le prix initial n'est pas atteint ? C'est la question qui distingue une expertise d'un argumentaire commercial. Quelqu'un qui a réfléchi à la question vous expliquera pendant combien de temps il testerait ce prix, ce qu'il en retirerait, et quelle serait la prochaine étape. Quelqu'un qui n'y a pas réfléchi affichera un air légèrement surpris.
Le chiffre le plus bas n'est pas systématiquement le bon.
Rien de tout cela ne constitue un argument en faveur du chiffre le plus bas. Une estimation basse peut résulter d'une certaine paresse, étayée par un seul résultat médiocre et sans aucune considération pour l'état de conservation. Elle peut également s'avérer opportune pour quiconque souhaiterait acquérir l'œuvre pour son propre compte. Le chiffre le plus bas mérite d'être soumis aux quatre mêmes questions que le plus élevé.
Les questions tendent à démontrer que l’estimation la plus pertinente se fonde sur les éléments de preuve les plus probants. Pour cette œuvre de Hockney, un expert travaillant à partir de la série de résultats récents se situerait probablement entre les niveaux bas observés durant l'été et les sommets atteints à Londres, tout en expliquant pourquoi votre exemplaire se rapproche davantage d'une extrémité que de l'autre. Chez MyArtBroker, nous définissons la juste valeur marchande comme le prix marteau convenu entre un acheteur et un vendeur consentants, frais exclus, car il s'agit du seul chiffre permettant une comparaison rigoureuse d'une vente à l'autre. C'est également le seul indicateur qu'un vendeur peut confronter aux données publiques sans avoir à se fier à l'avis d'autrui.
La plupart des vendeurs, une fois en possession de ces éléments, constatent que la décision s'impose d'elle-même. Les trois estimations s'avèrent généralement être trois interprétations d'un même ensemble de neuf ventes, dont l'une a simplement été analysée avec plus de rigueur que les autres.
L'estimation la plus haute est la plus facile à entendre. La plus utile est celle que vous pouvez vérifier.
Si vous souhaitez entamer cette réflexion sur la valeur de votre estampe ou consulter l'historique exhaustif de ses prix de vente des 30 dernières années, nous vous invitons à utiliser notre outil d'Instant Valuation. Il ne s'agit pas d'intelligence artificielle, mais d'apprentissage automatique, et c'est un excellent moyen d'examiner les prix marteau avant d'échanger avec un expert.
