Êtes-vous capable de suivre la rapidité des changements dans le monde de l'art ?

L'un des signes les plus évidents de ce transfert de pouvoir est la manière dont les collectionneurs d'art prennent les rênes. Ils ne se fient plus aveuglément à leurs conseillers pour leur dicter leurs achats, en particulier dans les segments plus « accessibles » du marché. Selon notre Enquête auprès des collectionneurs d'estampes, 71 % découvrent désormais des œuvres d'art via les réseaux sociaux, et 86 % n'ont absolument pas recours à des conseillers artistiques. Autrement dit, environ sept acheteurs d'estampes sur dix trouvent de nouvelles œuvres sur Instagram, TikTok et d'autres canaux sociaux, tandis qu'à peine un sur sept prend le temps de consulter un conseiller. C'est une génération de collectionneurs férus de numérique qui préfère faire le travail eux-mêmes : parcourir les places de marché en ligne et évaluer les tendances de prix dans les bases de données — en constituant essentiellement leur propre arsenal de recherche. Au moment de concrétiser un achat, ils ont fait tout le travail qu'un conseiller aurait pu faire pour eux, et même plus — car ils prennent le temps de trouver ce qu'ils aiment vraiment, au juste prix, au bon endroit.

Cependant, cette fibre d'indépendance ne se reflète pas sur l'ensemble du marché. En réalité, le reste du secteur évolue dans la direction opposée. Alors que le secteur des estampes et éditions est devenu un espace d'autosuffisance guidée par les données, les secteurs de plus grande valeur ont vu un regain indéniable du conseiller artistique. Alors que les ventes mondiales se sont refroidies et que les collectionneurs sont devenus plus prudents, l'appétit pour les conseils d'experts s'est logiquement accru. De nouveaux cabinets de conseil, dirigés par d'anciens spécialistes des maisons de vente et des vétérans de galeries, se multiplient, s'adressant à des clients qui recherchent la discrétion et un service personnalisé — des qualités qui ne seront probablement jamais remplacées par les outils numériques.

Cette divergence est révélatrice. La raison pour laquelle l'autonomie prospère dans l'espace des estampes tient à l'infrastructure qui le permet : historiques de prix, comparables d'éditions et données de transaction visibles et vérifiables. Dans d'autres secteurs — où l'opacité et l'exclusivité restent ancrées dans le processus d'achat — le rôle du conseiller est, si ce n'est plus important, au moins plus solidement établi qu'auparavant.

Ce changement de comportement est motivé par une exigence simple : la transparence. Les collectionneurs d'aujourd'hui n'ont que très peu de patience pour l'opacité qui était autrefois la norme dans le monde de l'art. Dans le rapport d'Artsy, Art Market Trends 2025, 69 % des collectionneurs ont déclaré avoir hésité à acheter des œuvres d'art en raison d'un manque de transparence. Près de la moitié des acheteurs en ligne ont cité « des informations insuffisantes sur l'œuvre » et un « manque de prix visibles » comme principaux obstacles à l'achat. Ces acheteurs potentiels ne sont pas prêts à dépenser de l'argent pour une œuvre si les informations de base et les prix restent flous. Peut-on leur en vouloir ? L'acquisition de tout actif de luxe comporte déjà une part d'incertitude ; des prix peu clairs ou des détails sommaires sont rédhibitoires pour les collectionneurs natifs du numérique qui exigent la clarté comme point de départ.

Lentement mais sûrement, le marché de l'art dans son ensemble s'aligne sur cette obligation de transparence. Le dernier rapport Art Basel & UBS a révélé que les canaux en ligne représentaient 22 % des ventes totales des galeristes en 2024, soit une augmentation significative par rapport à la part de 13 % enregistrée avant la pandémie. Selon ce même rapport, près de la moitié des ventes réalisées par les galeristes en ligne l'an dernier l'ont été à de tout nouveaux acheteurs arrivant sur le marché. Cela signifie que ces nouveaux venus prennent leurs marques via des sites web et des applications plutôt que par les canaux traditionnels. Même de nombreuses galeries établies, confrontées à une clientèle vieillissante, reconnaissent qu'elles doivent rencontrer les nouveaux collectionneurs selon leurs propres termes. Plus de la moitié des galeries (55 %) déclarent prévoir d'intensifier leurs efforts pour créer du contenu en ligne en 2025, dépassant de loin la proportion qui donne la priorité aux événements en personne.

Au-delà des exigences des collectionneurs, l'ambiance même du monde de l'art est en train de changer. L'ère post-pandémique du milieu des années 2020 inaugure une approche plus axée sur le buzz et l'air du temps sur le marché primaire. L'expérience entourant le commerce de l'art est en pleine réinvention pour séduire une génération élevée aux algorithmes de viralité des réseaux sociaux et aux cycles de tendances. Les foules nombreuses que Phoebe Saatchi parvient à attirer chez Saatchi Yates en témoignent. Il est à peine nécessaire de mentionner que le fait d'être la fille de Charles Saatchi aide. Mais elle a le doigt sur le pouls, et d'autres galeries commerciales auraient intérêt à suivre son exemple si elles veulent créer un lieu pour la nouvelle génération de collectionneurs.

Les 1 200 estampes d'Abramović exposées sur les murs de la galerie sont toutes en vente sur leur site web. Proposées à un prix raisonnable de 1 800 £ l'unité, Saatchi Yates pourrait réaliser un chiffre d'affaires brut de 2 160 000 £ si elles vendaient chaque pièce – ce qui n'est pas improbable compte tenu du prix abordable et de la notoriété d'Abramović. À ce jour (6 octobre 2025), Saatchi Yates a déjà vendu 464 estampes en moins d'une semaine – soit 38,7 % du stock total, ce qui représente 835 200 £. Alors que d'autres galeries de Soho misent sur des ventes uniques d'œuvres singulières, Saatchi Yates maîtrise clairement un nouveau modèle : un modèle qui prospère grâce à des œuvres à prix accessible vendues en grand volume, et qui est alimenté par le battage médiatique et le spectacle. Tatler les a récemment qualifiées de « galerie pour la génération TikTok », mais cela sous-estime grandement le potentiel d'un tel modèle. Il est vrai que les vernissages de Saatchi Yates sont des événements hédonistes, remplis d'une foule plus jeune qui frôle l'autosatisfaction. Mais on ne peut nier que leur approche apporte un vent de fraîcheur bien nécessaire dans le monde franchement démodé des galeries commerciales. Et ça fonctionne.

Les plateformes en ligne adoptent également une nouvelle approche sur le marché primaire. Avant Arte, dont le message principal est "découvrez et achetez de l'art d'une manière radicalement différente", a bâti un écosystème numérique qui attire les collectionneurs grâce au contenu d'abord. Avant Arte commercialise chacune de ses parutions avec de courtes vidéos éducatives, des entretiens d'artistes et des images des ateliers de gravure. Elles alertent les collectionneurs des prochains 'drops' via leur canal Instagram, tel un fil d'actualité en direct, avec lequel les membres peuvent interagir. Elles vendent leurs œuvres via des 'drops' limités, des enchères et des tirages au sort, ce qui 'ludifie' presque le processus de collection. Cette culture du 'drop', que nous avons également vue avec les collaborations continues de HENI avec Damien Hirst, crée un sentiment d'urgence autour de ces œuvres et bâtit un formidable sentiment de communauté parmi les collectionneurs. Une forte présence en ligne et sur les réseaux sociaux est désormais une condition préalable pour toute plateforme souhaitant prospérer sur le marché actuel.

Ce ne sont pas seulement les collectionneurs, les galeries et les plateformes qui réécrivent les règles : les artistes eux-mêmes contournent de plus en plus les anciens intermédiaires et ouvrent de nouvelles voies. Traditionnellement, la carrière d'un artiste était étroitement liée à sa représentation en galerie, qui gérait tout, des ventes à la stratégie de carrière. Mais ce modèle est aujourd'hui remis en question par l'essor des agents d'artistes indépendants. Comme l'a récemment observé l'ancien directeur d'Art Basel, Marc Spiegler dans BOF, le monde de l'art « adopte un modèle courant dans d'autres secteurs tirés par les talents ». Dans la musique et le cinéma, les créateurs ont des agents et des managers ; aujourd'hui, de nombreux artistes visuels reconnus font de même. Des agences comme 291 ouvrent la voie à cette approche pour les artistes contemporains – elles prennent en charge tout, des accords avec les musées aux collaborations de marque, et touchent une part de l'ensemble du brand de l'artiste, pas seulement des ventes en galerie. Et c'est pour cela que cela fonctionne : parce que les artistes doivent aujourd'hui fonctionner comme des marques, et les agences sont tout simplement mieux adaptées à cette réalité que les galeries.

Cette évolution érode fondamentalement la notion du XXe siècle du marchand ou de la galerie omnipotente comme seul gardien du succès d'un artiste. Certes, les galeries restent un élément vital de l'ensemble du système – elles fournissent des plateformes, des réseaux de clients et de la crédibilité – mais elles ne sont plus la seule (ou la meilleure) option. Nous voyons désormais des artistes qui maintiennent des relations avec des galeries tout en travaillant avec des agents pour dynamiser le reste de leur carrière. Certains créent même leurs propres canaux de vente directe aux consommateurs via les réseaux sociaux ou des sites personnels, vendant des œuvres ou des produits dérivés directement à leurs abonnés. Il est révélateur que dans notre enquête auprès des collectionneurs de la génération Z, 78 % ont déclaré qu'ils n'achèteraient jamais d'œuvres dans une maison de vente aux enchères traditionnelle, et 89 % étaient attirés avant tout par les œuvres d'artistes émergents. La prochaine génération de créateurs et de collectionneurs montre une préférence marquée pour une approche nouvelle et accessible. Le marché de l'art, à son tour, évolue désormais vers quelque chose qui ressemble davantage à l'industrie du divertissement, et qui est plus connecté au monde plus large des actifs de luxe.

En 2025 et au-delà, le changement dans le monde de l'art est devenu inévitable, et il s'avère être exactement ce dont le marché a besoin. Les turbulences observées plus tôt cette année, avec des gros titres faisant état d'un déclin généralisé sur le marché, ont souligné une vérité simple : le problème n'a jamais été un manque d'appétit pour l'art, mais des systèmes obsolètes qui peinent à répondre aux nouvelles attentes.