Comment fonctionne réellement le processus de vente aux enchères d'œuvres d'art

Prix de réserve : Le prix minimum qu'un vendeur est disposé à accepter de la part d'un acquéreur.

Frais de retrait (buy-in fee) : Frais qu'un vendeur règle à la maison de ventes aux enchères même si son œuvre ne trouve pas preneur, couvrant ainsi les coûts de catalogage et de promotion de la pièce.

LDL : Acronyme pour « Loss, Damage, Liability » (perte, dommage, responsabilité) ; désigne une prime d'assurance.

Provenance : L'historique de propriété d'une œuvre.

Les vendeurs n'ont pas à se charger eux-mêmes de l'évaluation de l'état de conservation ; les maisons de ventes aux enchères gèrent généralement ce processus. Après réception d'images haute résolution, la maison suggère une estimation de prix. Une fois l'œuvre arrivée sur place, cette estimation peut être révisée en fonction du rapport d'état. Contrairement à d'autres marchés, les maisons de ventes suggèrent rarement une restauration avant la vente d'estampes. Toutefois, certains segments, tels que celui de Banksy, peuvent faire exception. La restauration est plus courante dans le cadre de ventes de gré à gré, où les vendeurs investissent dans des réparations pour maximiser la valeur de l'œuvre avant sa mise sur le marché.

Le processus de dépôt

Au cœur de toute maison de ventes se trouve le processus de dépôt, par lequel des particuliers ou des collectionneurs confient leurs œuvres pour qu'elles soient vendues aux enchères. Les étapes peuvent varier en fonction de la valeur de l'œuvre, mais pour la plupart des dépôts, le processus commence par une demande d'évaluation, généralement effectuée via un formulaire en ligne ou par courriel adressé à l'administrateur de la maison de ventes. Les vendeurs ne sont généralement pas en contact direct avec les spécialistes à ce stade préliminaire, sauf si l'œuvre est d'une grande valeur. L'administrateur fournit une première estimation qui pourra évoluer à mesure que la date de la vente approche.

La date limite de dépôt pour une vente aux enchères se situe généralement un mois avant celle-ci. Si le vendeur soumet son œuvre peu avant cette date et que la maison de ventes travaille activement sur ce catalogue, le vendeur recevra probablement un retour rapide. Cependant, si le délai est dépassé, l'œuvre pourrait ne pas être présentée aux enchères avant plusieurs mois, selon le calendrier de la maison. À ce stade, le vendeur est généralement informé que son œuvre pourra être incluse dans une vente ultérieure, mais qu'il devra patienter.

Dans l'attente de la vente, le vendeur doit accepter de n'avoir qu'un contrôle limité sur le nombre d'œuvres similaires déposées simultanément. Par exemple, si plusieurs éditions d'une même estampe sont proposées lors d'une même vente, cela peut réduire la rareté et l'attrait de chaque exemplaire, impactant ainsi son prix final. Ce principe d'offre et de demande est essentiel à la compréhension des dynamiques des ventes aux enchères.

Une fois l'œuvre déposée, la maison de ventes fournit au vendeur une estimation et convient d'un prix de réserve. Si les enchères n'atteignent pas ce prix, l'œuvre reste invendue. La maison de ventes applique également des frais vendeurs standards d'environ 15 %, déduits du prix marteau final. Si l'œuvre demeure invendue, des frais supplémentaires, appelés « frais de retrait », peuvent être appliqués, bien qu'ils soient souvent négociables.

Pour les acquéreurs comme pour les vendeurs, mener des recherches sur le marché avant de s'engager dans un processus de vente aux enchères est essentiel. Les acheteurs doivent se montrer prudents et ne pas se reposer uniquement sur des plateformes telles qu'Artsy, où les œuvres sont parfois surévaluées et peuvent rester invendues pendant de longues périodes. Bien qu'elles offrent une certaine visibilité, ces plateformes manquent des connaissances spécialisées et des normes d'évaluation que les maisons de ventes aux enchères traditionnelles et MyArtBroker sont en mesure d'apporter.

Il est important de comprendre que les résultats d'adjudication ne reflètent pas toujours le montant réel que le vendeur percevra. Par exemple, si une œuvre est adjugée 125 000 livres sterling lors d'une vente, le vendeur ne recevra probablement qu'une fraction de ce montant une fois que la maison de ventes aura déduit sa commission de 15 % ainsi que tout frais supplémentaire.

Lors de l'évaluation d'une œuvre, la provenance constitue un facteur essentiel. Elle peut influencer considérablement le prix, en particulier si la pièce provient d'une collection prestigieuse. Par exemple, les estampes issues de collections appartenant à des célébrités atteignent des prix plus élevés, car les acquéreurs valorisent non seulement l'œuvre en elle-même, mais aussi son inscription dans l'histoire. Ce phénomène a été illustré tout récemment lors de la vente aux enchères organisée par Christie’s en 2024 : The Collection of Sir Elton John: Opening Night. Toutefois, la provenance n'est pas toujours un gage de qualité. Le simple fait qu'une œuvre ait été vendue par une maison de ventes prestigieuse telle que Christie’s ne suffit pas à garantir son authenticité ou sa valeur. Les maisons de ventes ne garantissent généralement l'authenticité que pour une période de cinq ans, ce qui signifie que l'avis des experts peut évoluer.

La présence d'une galerie problématique dans l'historique d'une œuvre constitue un autre signal d'alerte potentiel. Si une pièce est passée par une galerie connue pour avoir vendu des faux, cela peut susciter des doutes, même si l'œuvre est authentique. Les acheteurs doivent étudier la provenance au-delà de la dernière vente afin de s'assurer qu'aucune zone d'ombre ne vient ternir l'historique de l'œuvre.

La provenance peut être attestée par divers moyens, notamment des factures, des reçus, des correspondances ou même des photographies prouvant un lien avec l'artiste. Bien qu'un certificat d'authenticité puisse sembler rassurant, les acquéreurs devraient également obtenir une documentation complète ainsi qu'une vérification par des experts.

Outre la commission vendeur, il existe plusieurs autres frais dont les vendeurs doivent être conscients. Ceux-ci peuvent inclure :

1. Frais de marketing : Les maisons de ventes facturent souvent des frais de marketing, selon la visibilité accordée à l'œuvre dans le catalogue de la vente. L'ampleur de cette promotion peut influencer la visibilité de l'œuvre auprès des acheteurs potentiels.
2. Assurance LDL : Il s'agit de frais supplémentaires visant à assurer l'œuvre pendant toute la durée de son dépôt au sein de la maison de ventes.
3. Primes de performance : Si l'œuvre est adjugée au-delà de son estimation haute, une prime de performance comprise entre 1 et 2 % est facturée en complément de la commission vendeur standard. Cela incite les maisons de ventes à fixer des estimations réalistes afin d'optimiser le prix d'adjudication, ce qui profite tant au vendeur qu'à la maison de ventes.
4. Frais de catalogage : Certaines maisons de ventes facturent également des frais de catalogage pour l'insertion de l'œuvre dans le catalogue de la vente.

Lorsqu’une œuvre ne trouve pas preneur en vente aux enchères, elle peut être qualifiée de « brûlée » ou « BI » (bought in), ce qui peut avoir des conséquences durables sur ses perspectives de revente. Ce terme désigne les œuvres présentées à la vente n’ayant pas atteint leur prix de réserve. S’agissant des estampes, le numéro d’édition spécifique est souvent mis en avant lors de la commercialisation. Si cette pièce reste invendue, elle est alors considérée comme « brûlée » — en d’autres termes, comme une marchandise dépréciée — et il peut s'écouler jusqu’à un an avant qu’elle ne puisse être proposée lors d’une future vacation.

Les maisons de ventes conseillent souvent aux vendeurs de ne pas fixer un prix de réserve trop élevé, car cela augmente le risque que l’œuvre ne soit pas adjugée. Un échec à la vente n’affecte pas seulement le vendeur, mais pèse également sur la réputation de la maison de ventes. Ces dernières sont incitées à maintenir un taux de succès élevé, ce qui implique de s’assurer qu’un maximum de lots soient vendus au cours de la session.

Le processus d’enchères

Avant de participer à une vente aux enchères, les acheteurs doivent se soumettre aux procédures de vérification « Know Your Client » (KYC). Une fois leur profil approuvé, les enchérisseurs peuvent participer de différentes manières :

1. Enchères par ordre d'achat : L’enchérisseur fixe un prix plafond à l'avance, et la maison de vente porte les enchères pour son compte.
2. Enchères par téléphone : Un représentant de la maison de vente appelle l’enchérisseur pendant la vente pour transmettre ses offres en temps réel.
3. Enchères en direct : Les enchérisseurs participent en temps réel, soit en personne, soit en ligne.

Un rapport d’état est indispensable avant d'enchérir. Les acheteurs ne devraient jamais enchérir sur une estampe sans avoir consulté un rapport d’état détaillé, qui doit lister des défauts précis (par exemple, rousseurs, décoloration, traces de brûlure) plutôt que d'utiliser des descriptions vagues telles que « bon état » ou « état correct ».

Les maisons de vente emploient des stratégies d’enchères visant à stimuler la hausse des prix. Les enchérisseurs chevronnés attendent souvent le dernier moment pour se manifester, évitant ainsi une inflation inutile des prix. Les novices doivent se méfier de la surenchère : par définition, l’adjudicataire paie toujours au moins un palier de trop, puisque la juste valeur marchande est établie par l’enchère immédiatement inférieure.

Présentation de la « Priority Bidding »

En réponse à l’évolution du comportement des acheteurs et à la volonté d'insuffler une dynamique dès le début des ventes, Phillips a mis en place une structure de frais acheteurs inédite intégrant la « Priority Bidding ». Ce procédé récompense les collectionneurs qui soumettent des ordres d’achat écrits au moins 48 heures avant une vente en direct, en leur faisant bénéficier de taux de commission sensiblement réduits. À New York, par exemple, les acheteurs ayant eu recours à la « Priority Bidding » bénéficient d’un taux de 25 % sur la première tranche d'un million de dollars du prix marteau, contre 29 % habituellement. Ces taux réduits s’appliquent également aux tranches supérieures et s’alignent sur ceux des ventes organisées à Londres, Hong Kong et Paris.

Contrairement aux ordres d'achat traditionnels, les « Priority Bids » doivent atteindre ou dépasser l’estimation basse publiée du lot et sont fermes. Toutefois, les commissions réduites s’appliquent que l’enchère gagnante soit le « Priority Bid » initial ou une enchère supérieure portée par le même acheteur au cours de la vente. En encourageant cet engagement précoce, Phillips offre une plus grande valeur aux enchérisseurs proactifs et crée une dynamique plus compétitive dès l’ouverture des enchères.

Que se passe-t-il après avoir remporté un lot ?

L’adjudication d’une œuvre entraîne des responsabilités immédiates. Si l’enchère a été portée par ordre d’achat, l’acheteur recevra une notification de succès, suivie d’une facture émise par la maison de vente.

Le processus de paiement varie selon les maisons de vente, mais généralement :

1. Les acheteurs doivent transférer les fonds avant que l’œuvre ne soit libérée.
2. La pièce est entreposée gratuitement pendant deux semaines.
3. Les modalités d’expédition dépendent de la valeur de l’œuvre : les pièces de grande valeur peuvent être expédiées par la maison de vente, tandis que les acquisitions de moindre valeur nécessitent une organisation personnelle du transport.

Les acheteurs doivent rester attentifs aux frais de stockage, qui s’accumulent quotidiennement après le délai de deux semaines. Dans certains cas, les coûts de stockage peuvent excéder le prix payé pour l’œuvre, en particulier pour les pièces imposantes comme le mobilier. Si un acheteur refuse de retirer son acquisition, les maisons de vente peuvent revendre l’œuvre, tout en déduisant des frais de vendeur de 15 % sur le nouveau prix de vente.