Le changement masqué : qu'est-ce qui éloigne réellement les collectionneurs des salles de vente aux enchères ?

Pour Sheena et ses consœurs panélistes – Charlotte Stewart, directrice générale de MyArtBroker, Jess Bromovsky, responsable des ventes, et Louisa Earl, directrice des ventes – la confiance n’a pas disparu du marché secondaire. Elle s’est déplacée. Les ventes privées sont en hausse, l'achat numérique est devenu courant, et les collectionneurs naviguent désormais avec aisance entre les plateformes, les canaux et les conseillers. La salle des ventes, autrefois centre de gravité du marché, n’est plus qu’une pièce parmi tant d’autres.

Pour comprendre ce « glissement caché », Charlotte remonte à 2008 : « J'ai débuté dans le marché de l'art en 2008, dans un magazine d'estampes – vous voyez, c'était l'exact opposé de l'univers que nous connaissons aujourd'hui chez MyArtBroker. »

À cette époque, les magazines haut de gamme et les catalogues épais étaient les points de contact essentiels. Les collectionneurs étaient moins à l'aise avec le numérique ; la découverte était soigneusement sélectionnée ; et « être présent dans la salle » lors d'une vente aux enchères signifiait encore l'accès, le spectacle et le statut.

Vers 2015, ce modèle a commencé à se fissurer. Charlotte se souvient de débats animés sur la réduction des budgets de catalogues jusqu'à 75 % pour réorienter les dépenses vers le marketing numérique et les ventes exclusivement en ligne. L'idée que les collectionneurs sérieux enchériraient en ligne était accueillie avec incrédulité – même si beaucoup achetaient déjà des œuvres qu'ils n'avaient jamais vues en personne. La salle perdait déjà son monopole sur la transaction.

Si les années 2010 ont été marquées par une évolution lente, le Covid a agi comme un accélérateur. « Sans le Covid, je ne suis pas certaine que nous aurions vu l' innovation numérique qui était en cours. Tout a changé », explique Charlotte. Les maisons de vente ont dû se numériser presque du jour au lendemain ; les plateformes plus petites, axées sur le numérique comme MyArtBroker, se sont soudainement retrouvées en position structurellement avantageuse.

En interne, les habitudes des maisons de vente ont été bouleversées. Les équipes ne pouvaient plus se réunir autour des œuvres ; l'accès était restreint ; la collaboration a migré vers les appels vidéo ; et, comme l'a souligné Jess, « l'importance des bonnes images » est devenue douloureusement évidente. Pour les collectionneurs, la confiance a dû s'étendre. Comme l'a dit Louisa : « Les gens ne pouvaient pas venir voir les œuvres en personne… le niveau de confiance a vraiment dû augmenter à ce moment-là. »

Le Covid n'a pas initié le mouvement d'éloignement de la salle de vente aux enchères, mais il a normalisé les comportements – la visualisation à distance, les offres en ligne, les transactions basées sur l'écran – qui sont désormais le fondement du marché.

Malgré cette évolution, les intervenants ont clairement indiqué que la salle des ventes n'était pas devenue obsolète, surtout pour le très haut de gamme.

« Ces salles sont pleines », a déclaré Charlotte à propos des ventes du soir. « Regarder un grand commissaire-priseur travailler est incroyable... le théâtre n'a pas disparu... des chefs-d'œuvre qui étaient peut-être dans des collections privées depuis plus de trente ans arrivent sur le marché pour la première fois. Cela mérite un spectacle, cela mérite un théâtre. C'est très gladiatorial. C'est incroyablement exaltant. »

Ce qui a changé, c'est la manière dont ce spectacle fonctionne. Les enchères en ligne sont devenues, selon Louisa, une « quatrième plateforme ». Le commissaire-priseur doit désormais performer pour la salle, les téléphones, et les enchérisseurs invisibles sur leurs ordinateurs portables et applications : « C'est un autre registre de numéro où l'on ne peut pas lire les visages des personnes derrière la caméra. »

L'impact pratique est mesurable. « Les ventes traitaient autrefois 60 lots par heure. Maintenant, elles traitent plutôt 30 ou 40 lots par heure, car le commissaire-priseur doit laisser à cette personne derrière l'écran une chance de répondre », a expliqué Louisa. « Ce n'est pas aussi excitant... mais il faut pouvoir maintenir son attention, l'inciter, s'assurer qu'elle sait vraiment ce qui se passe dans la salle afin de garantir qu'elle enchérisse également au niveau qu'elle souhaite. »

Sur le marché des estampes, la psychologie a également évolué. Avec plus de données disponibles et des éditions plus importantes, les collectionneurs sont moins susceptibles de se laisser emporter par la pure adrénaline. « Si le prix devient trop élevé, vous devriez être équipé des connaissances nécessaires pour savoir... qu'il existe potentiellement 149 autres exemplaires de cette édition », a noté Charlotte. « Dans son essence même, la vente aux enchères n'est pas nécessairement la bonne voie pour vendre des estampes, selon moi. »

Dans ce contexte, les ventes privées ont pris une place plus importante, notamment sur le marché des estampes et dans le segment intermédiaire. Comme l'a souligné Sheena, les ventes privées sont en hausse d'environ 14 % d'une année sur l'autre, les œuvres originales comme les éditions se négociant de plus en plus loin du marteau.

Interrogée sur les raisons pour lesquelles davantage de collectionneurs privilégient les ventes privées par rapport au spectacle public de la salle des ventes, Jess a mis en avant trois éléments : l'efficacité, le contrôle et la discrétion. Pour les estampes, où les données comparables sont abondantes, « on sait quelle doit être la valeur de l'estampe, même si c'est une fourchette », a-t-elle expliqué – et cette valeur peut être convenue à l'avance plutôt que découverte au prix marteau. Le calendrier est flexible : les vendeurs n'ont pas à attendre des mois pour une vente pertinente, et les acheteurs n'ont pas à subir 300 lots pour acquérir une œuvre.

Pour les vendeurs, la discrétion est essentielle : « Si cela passe aux enchères et qu'il s'agit d'une édition... si elle ne se vend pas, cela peut vraiment affecter sa revente... Alors que sur le marché des ventes privées... cela peut être incroyablement discret. Vous pouvez la vendre sans que personne ne le sache. »

Louisa a souligné que même les maisons de ventes intègrent ce désir de certitude dans leurs propres structures : les garanties, les enchères par procuration et les enchères prioritaires offrent toutes aux vendeurs des résultats plus prévisibles. La psychologie est la même que celle de la vente privée : gérer le risque plutôt que de parier le soir même.

Ce glissement vers les ventes privées et les résultats structurés s'inscrit dans une évolution psychologique plus large. « Globalement, les gens sont devenus plus réfractaires au risque depuis la Covid en raison de tous les bouleversements économiques et politiques que nous avons observés dans le monde », a noté Louisa. De nombreux collectionneurs veulent désormais savoir approximativement à quel prix une œuvre se vendra, quand elle se vendra, et s'ils ont réellement besoin de l'expédier à l'autre bout du monde.

Parallèlement, les collectionneurs sont devenus plus « hybrides ». L'Enquête auprès des collectionneurs de MyArtBroker a révélé que les personnes interrogées utilisent en moyenne trois à quatre plateformes pour acheter et vendre des œuvres, et que 70 % utilisent les réseaux sociaux comme Instagram et TikTok pour découvrir des artistes et des œuvres. Pour Louisa, le collectionneur moderne est quelqu'un qui peut entrer dans une galerie de centre-ville, vérifier les prix sur Artsy ou Artnet sur son téléphone, puis appeler un spécialiste comme Jess pour un second avis.

Le modèle traditionnel du « conseiller unique » est remplacé par une relation plus fluide entre les données, les plateformes et les spécialistes. « Il s'agit davantage d'un partage d'informations », a expliqué Louisa, « plutôt que de faire en sorte que les conseillers ou les acteurs du marché deviennent les gardiens des informations à transmettre aux collectionneurs privés. »

Pourtant, le contact humain reste essentiel. « Ce qui est vraiment appréciable, c'est qu'il y a toujours ce contact humain où, une fois qu'ils ont examiné ces données, ils vous envoient quand même un message pour dire : ‘Hé, qu'en penses-tu ?’ », a ajouté Jess. Le conseil n'a pas disparu – il a été redéfini.

Un thème récurrent dans les commentaires actuels du marché est le transfert de patrimoine générationnel – et la question de savoir comment les collectionneurs plus jeunes et plus à l'aise avec le numérique se comporteront lorsqu'ils hériteront ou constitueront des collections à grande échelle.

Charlotte tenait à séparer les différents niveaux du marché. « Je pense que c'est l'un de ces sujets dont on parle tellement en ce moment… et je trouve que c'est radicalement différent selon le niveau de valeur et la catégorie dont on parle. »

Au sommet, les conseillers traditionnels restent centraux. « Lorsque nous élaborions du contenu chez Christie’s en 2010, les propositions pour les grandes collections étaient réparties à 50/50. Soit on s'adressait directement à un conseiller… soit au client lui-même. Cela a radicalement changé. Désormais, les propositions sont rédigées en pensant au premier décideur – 'Vais-je soumettre ceci à mon client et lui proposer de l'introduire sur le marché de cette façon ?' – qui est habituellement un conseiller artistique. »

En revanche, l'enquête de MyArtBroker suggère qu'une forte proportion des collectionneurs d'estampes déclarent ne pas faire appel à un conseiller officiel. Mais cela ne signifie pas qu'ils opèrent sans expertise. Ils s'appuient sur des plateformes, des spécialistes et des outils de données de différentes manières.

De manière cruciale, a soutenu Charlotte, c'est précisément le moment de miser davantage sur l'expertise humaine : « Nous construisons une entreprise pour l'avenir. Nous développons des produits qui, nous l'espérons, nous survivront… mais il est vraiment important de miser davantage sur l'expertise humaine en ce moment, car nous avons une génération vieillissante qui met en dépôt des collections extraordinaires. »

« Si nous décidons que ce marché peut être géré sans expertise et connoisseurship, les gens perdront très, très vite confiance », a-t-elle averti. « Vous verrez que trente ans plus tard, vous aurez des gens qui ont découvert des œuvres numériquement essayant de faire des transactions sur un marché où ils n'ont pas l'expertise humaine à portée de main, faisant des erreurs et ayant l'impression que c'est insoluble parce qu'ils n'ont pas cette expertise. »

Si la transparence et les données façonnent désormais le comportement des collectionneurs, le marché des estampes est celui où leurs limites apparaissent de manière indéniable. Comme l'a fait remarquer Jess, les résultats de vente aux enchères pour une même édition semblent souvent contradictoires : une estampe peut se vendre 30 000 £ une année, 15 000 £ une quinzaine de jours plus tôt, et 20 000 £ entre-temps. « Les gens ont ces données », a-t-elle expliqué, « mais ils ne comprennent pas pourquoi elles sont telles quelles ».

Les raisons résident dans les micro-détails : l'état, la provenance, l'historique de l'édition et le récit associé. Un exemple parfait, a expliqué Jess, est la vente de la succession de Dorothy Lichtenstein. Les estampes issues de cette vente ont surperformé des épreuves identiques vendues des mois auparavant : « Parce qu'elle n'a pas cette même provenance, elle ne se vend pas au même prix ».

Louisa a souligné le même schéma avec Arrival of Spring de David Hockney. Une vente en fonds propres (single-owner sale) a atteint des prix record de 400 000 £, mais les nouvelles estimations pour les mêmes œuvres se situent toujours autour de 100 000 £ à 150 000 £. On ne peut pas appliquer un chiffre global de manière universelle.

Pour Charlotte, c'est l'illustration la plus claire de son cadre « macro versus micro » – ou ce qu'elle appelle souvent « les clics et le savoir-faire, la technologie et l'humain ». Les outils numériques peuvent fournir le macro : une fourchette de prix juste et basée sur les données. Mais le micro – ces facteurs subtils que les spécialistes perçoivent après des années à manipuler des estampes quasi identiques – ne peut être automatisé. « Même un collectionneur qui collectionne depuis trente-cinq ans », a-t-elle dit, « n'a pas vu autant d'épreuves que ces deux experts. »

Les estampes sont donc à la fois accessibles et complexes : suffisamment transparentes pour les nouveaux venus, mais assez riches pour nécessiter l'expertise d'un spécialiste. C'est précisément à cause de cette tension qu'elles sont devenues, selon Charlotte, « une catégorie plus compliquée et donc plus passionnante » – une porte d'entrée qui invite les collectionneurs tout en leur rappelant pourquoi l'expertise humaine reste indispensable.

Tout au long de la discussion, la narration et l'émotion ont continué d'émerger comme les véritables moteurs de l'art de collectionner. Les données et la réflexion sur l'investissement font désormais partie intégrante des échanges, surtout en ce qui concerne les estampes, où l'historique des prix est plus facile à suivre. Mais comme l'a dit Louisa : « c'est l'histoire... qui peut vraiment capter l'attention de quelqu'un pour une œuvre, une image, un artiste. »

Les ventes d'ateliers, les collections d'un seul propriétaire, l'harmonisation des numéros d'édition – tout cela crée des couches narratives qui dépassent la pure logique financière. « En fin de compte, les gens aiment l'art, la culture et le patrimoine grâce à la narration », a déclaré Louisa. « Cela ne disparaîtra jamais, peu importe le prix des choses. »

Pour Charlotte, l'avenir réside dans le fait de laisser la technologie gérer les aspects fastidieux – nettoyer les « données brutes », compiler les informations, rendre la détermination d'un prix équitable plus facile à visualiser – afin que les collectionneurs puissent se concentrer sur ce qu'ils apprécient réellement : parler aux gens, apprendre et tomber amoureux des œuvres. Elle prédit même que « la prochaine génération en particulier voudra plus de connexion humaine... surtout lorsqu'il s'agit de ce point très émotionnel concernant la manière dont nous sommes essentiellement séduits par un récit. »

Alors que Sheena concluait, elle revenait à la thèse centrale : la confiance n'a pas disparu du marché secondaire de l'art ; elle s'est déplacée. Elle réside désormais là où les collectionneurs peuvent trouver clarté, contexte et conversation – que ce soit lors d'une vente en soirée, dans une transaction privée discrète, ou sur une plateforme numérique qui marie les clics à la connoissance, tout en maintenant l'expertise humaine au premier plan.