La confiance n'a pas disparu sur le marché secondaire de l'art : elle s'est déplacée
Pour Sheena et les autres intervenantes – Charlotte Stewart, directrice générale de MyArtBroker, Jess Bromovsky, responsable des ventes, et Louisa Earl, directrice commerciale – la confiance ne s'est pas évaporée sur le marché secondaire. Elle s'est déplacée. Les ventes privées sont en hausse, l'achat numérique est devenu la norme, et les collectionneurs naviguent désormais avec fluidité entre les plateformes, les canaux et les conseillers. La salle des ventes, autrefois centre de gravité du marché, n'est devenue qu'une salle parmi d'autres.
Quand la salle des ventes a perdu son monopole
Pour comprendre ce « basculement occulte », Charlotte a remonté jusqu’en 2008 : « J’ai débuté sur le marché de l’art en 2008, au sein d’un magazine papier ; soit, vous le savez, l’exact opposé de l’univers que nous occupons aujourd’hui chez MyArtBroker. »
À l’époque, les magazines haut de gamme et les catalogues épais constituaient des points de repère essentiels. Les collectionneurs étaient moins technophiles ; la découverte des œuvres faisait l’objet d’une curation attentive ; et « être présent en salle » lors des ventes aux enchères demeurait un signe d’accès, de spectacle et de statut.
Vers 2015, ce modèle a commencé à se fissurer. Charlotte se souvient de débats houleux concernant la réduction des budgets consacrés aux catalogues, amputés de près de 75 % au profit du marketing numérique et des ventes exclusivement en ligne. L’idée même que des collectionneurs sérieux puissent enchérir en ligne fut accueillie avec scepticisme, alors même que beaucoup faisaient déjà l’acquisition d’œuvres sans jamais les avoir vues en personne. La salle des ventes perdait déjà son monopole sur la transaction.
Comment le Covid a propulsé le marché de l'art en ligne
Si les années 2010 ont été marquées par une lente évolution, la pandémie de Covid a agi comme un accélérateur. « Sans la crise sanitaire, je ne suis pas certaine que nous aurions connu une telle innovation numérique. Tout a basculé », explique Charlotte. Les maisons de ventes ont dû se numériser presque du jour au lendemain, tandis que les plateformes privilégiant le numérique, comme MyArtBroker, ont soudainement bénéficié d'un avantage structurel.
Au sein des maisons de ventes, les routines ont été bouleversées. Les équipes ne pouvaient plus se réunir autour des œuvres, l'accès était restreint et la collaboration s'est déplacée vers les appels vidéo ; comme l'a noté Jess, l'importance capitale d'une imagerie de qualité est devenue évidente de manière douloureuse. Pour les collectionneurs, la confiance a dû être renforcée. Selon les mots de Louisa : « Les gens ne pouvaient plus venir voir les œuvres en personne… à ce stade, le niveau de confiance devait impérativement augmenter. »
Si le Covid n'est pas à l'origine du déclin des ventes en salle, il a normalisé des comportements — visionnage à distance, enchères en ligne, transactions dématérialisées — qui constituent désormais les fondements du marché.
La salle de vente comme théâtre à l'ère du numérique et du ralentissement
Malgré cette évolution, les intervenants ont été clairs : la salle de vente ne perd pas de sa pertinence, surtout sur le segment haut de gamme.
« Ces salles sont combles », a déclaré Charlotte à propos des ventes du soir. « Observer un grand commissaire-priseur à l’œuvre est incroyable… le théâtre n’a pas disparu… des chefs-d’œuvre restés dans des collections privées pendant plus de trente ans arrivent sur le marché pour la première fois. Cela exige un spectacle, cela exige un théâtre. C’est une arène. C’est incroyablement enthousiasmant. »
Ce qui a changé, c’est la dynamique de ce spectacle. Les enchères en ligne sont devenues, selon les mots de Louisa, une « quatrième plateforme ». Le commissaire-priseur doit désormais jongler entre la salle, les téléphones et les enchérisseurs invisibles sur ordinateurs et applications : « C’est une forme de mise en scène différente, où l’on ne peut pas lire le visage des personnes derrière la caméra. »
L’impact pratique est mesurable. « Les ventes adjugeaient auparavant 60 lots par heure. Aujourd’hui, on se situe plutôt entre 30 et 40, car le commissaire-priseur doit laisser à la personne derrière son écran le temps de réagir », explique Louisa. « C’est peut-être moins électrisant… mais il faut réussir à capter leur attention, les séduire, et s’assurer qu’ils perçoivent réellement ce qui se passe dans la salle pour garantir qu’ils enchérissent au niveau souhaité. »
Sur le marché des estampes, la psychologie a également évolué. Avec davantage de données disponibles et des éditions plus importantes, les collectionneurs sont moins enclins à se laisser emporter par la pure adrénaline. « Si les prix grimpent trop haut, vous devriez avoir les connaissances nécessaires pour savoir… qu’il existe potentiellement 149 autres exemplaires de cette édition », souligne Charlotte. « Par essence, la vente aux enchères n’est pas nécessairement, à mon avis, la voie la plus adaptée pour vendre des estampes. »
Pourquoi les ventes privées sont en hausse : efficacité, contrôle et discrétion
Dans ce contexte, les ventes privées ont pris une importance croissante, en particulier sur le segment des estampes et le marché intermédiaire. Comme l’a souligné Sheena, les ventes privées ont progressé d’environ 14 % sur un an, les œuvres originales comme les éditions faisant de plus en plus l’objet de transactions en dehors de la salle des ventes.
Interrogée sur les raisons pour lesquelles de plus en plus de collectionneurs privilégient les ventes privées au spectacle public des enchères, Jess a mis en avant trois facteurs : l’efficacité, le contrôle et la discrétion. Pour les estampes, où les données comparables sont abondantes, « vous connaissez la valeur que l'estampe devrait avoir, même s'il s'agit d'une fourchette », a-t-elle précisé – et cette valeur peut être convenue à l'avance plutôt que d'être découverte au marteau. Le calendrier est flexible : les vendeurs n’ont pas besoin d’attendre des mois avant une vente pertinente, et les acheteurs ne sont pas contraints de suivre 300 lots pour acquérir une seule œuvre.
Pour les vendeurs, la discrétion est essentielle : « Si une édition est présentée aux enchères... et qu’elle ne trouve pas preneur, cela peut réellement nuire à sa valeur de revente... Alors que sur le marché de la vente privée... le processus peut être extrêmement discret. Vous pouvez vendre sans que personne ne le sache. »
Louisa a souligné que les maisons de ventes elles-mêmes intègrent désormais ce désir de certitude dans leurs propres structures : les garanties, les ordres d'achat et les enchères prioritaires offrent aux vendeurs des résultats plus prévisibles. La logique psychologique rejoint celle de la vente privée : il s’agit de gérer les risques plutôt que de jouer son va-tout le soir de la vente.
Comment le risque et les données façonnent le nouveau profil du collectionneur hybride
Ce glissement vers les ventes privées et les transactions structurées s'inscrit dans une évolution psychologique plus large. « À l'échelle mondiale, les individus sont devenus plus réticents au risque depuis le Covid, en raison de tous les bouleversements économiques et politiques que nous avons observés à travers le monde », observe Louisa. De nombreux collectionneurs souhaitent désormais connaître une estimation du prix de vente d'une œuvre, son calendrier de transaction, et s'interrogent sur la nécessité réelle de l'expédier à l'autre bout du monde.
Parallèlement, les collectionneurs sont devenus plus « hybrides ». L'enquête auprès des collectionneurs (Collector Survey) menée par MyArtBroker révèle que les répondants utilisent en moyenne trois à quatre plateformes pour acheter et vendre des œuvres, et que 70 % d'entre eux utilisent les réseaux sociaux tels qu'Instagram et TikTok pour découvrir des artistes et des œuvres. Pour Louisa, le collectionneur moderne est celui qui peut entrer dans une galerie pignon sur rue, consulter les prix sur Artsy ou Artnet depuis son téléphone, puis solliciter l'avis d'un spécialiste comme Jess pour un second regard.
Le modèle traditionnel du « conseiller unique » est progressivement remplacé par une relation plus fluide entre les données, les plateformes et les spécialistes. « Il s'agit davantage d'un partage d'informations », explique Louisa, « plutôt que de voir les conseillers ou les acteurs du marché devenir les gardiens exclusifs de l'information à transmettre aux collectionneurs privés. »
Pourtant, le contact humain demeure essentiel. « Ce qui est vraiment appréciable, c'est que cette dimension humaine subsiste : une fois les données analysées, ils vous envoient toujours un message pour demander : "Hé, qu'en penses-tu ?" », ajoute Jess. Le conseil n'a pas disparu, il a été redéfini.
Transfert de richesse intergénérationnel et rôle de l'expertise
Un thème récurrent dans les analyses actuelles du marché est le transfert de patrimoine intergénérationnel, ainsi que la question du comportement des collectionneurs plus jeunes, davantage tournés vers le numérique, lorsqu'ils hériteront ou constitueront des collections d'envergure.
Charlotte a tenu à distinguer les différents segments du marché. « Je pense que c'est l'un de ces sujets dont on parle énormément en ce moment… et je considère que la situation diffère radicalement selon le niveau de valeur et la catégorie dont on discute. »
Sur le haut de gamme, les conseillers traditionnels demeurent centraux. « Lorsque nous élaborions des contenus chez Christie’s en 2010, la répartition pour les grandes collections était de 50/50. Vous vous adressiez soit directement à un conseiller… soit au client lui-même. Cela a considérablement changé. Désormais, les propositions sont rédigées en gardant à l'esprit que le premier décideur — celui qui se demande : "Vais-je présenter ceci à mon client et lui suggérer cette stratégie pour le marché ?" — est généralement un conseiller en art. »
À l'inverse, l'enquête de MyArtBroker suggère qu'une forte proportion de collectionneurs d'estampes déclare ne pas faire appel à un conseiller officiel. Cela ne signifie pas pour autant qu'ils agissent sans expertise. Ils s'appuient sur des plateformes, des spécialistes et des outils de données de manières variées.
De manière essentielle, a soutenu Charlotte, c'est précisément le moment de miser davantage sur l'expertise humaine : « Nous construisons une entreprise tournée vers l'avenir. Nous créons des produits qui, nous l'espérons, nous survivront… mais il est fondamental de renforcer l'expertise humaine dès maintenant, car une génération vieillissante est en train de mettre en vente des collections exceptionnelles. »
« Si nous décidons que ce marché peut fonctionner sans expertise ni connaissance approfondie, les acteurs perdront très rapidement confiance », a-t-elle averti. « Dans trente ans, nous aurons des personnes ayant découvert des œuvres par le biais du numérique qui tenteront de réaliser des transactions sans avoir l'expertise humaine à portée de main ; elles commettront des erreurs et auront le sentiment d'être sans recours, faute d'avoir pu bénéficier de cette expertise. »
Les estampes, indicateur le plus révélateur du marché de l'art
Si la transparence et les données façonnent désormais le comportement des collectionneurs, le marché des estampes est celui où leurs limites deviennent manifestes. Comme l’a souligné Jess, les résultats de vente aux enchères pour une même édition semblent souvent contradictoires : une estampe peut atteindre 30 000 livres sterling une année donnée, avoir été adjugée 15 000 livres sterling quinze jours plus tôt, et 20 000 livres sterling entre-temps. « Les gens disposent de ces données », explique-t-elle, « mais ils n’en comprennent pas les raisons. »
Ces raisons résident dans des micro-détails : l'état de conservation, la provenance, l'historique de l’édition et le récit associé. Un exemple parfait, selon Jess, est la vente de la succession de Dorothy Lichtenstein. Les estampes issues de cette vente ont surpassé des exemplaires identiques vendus quelques mois auparavant : « Parce qu’elles n’ont pas la même provenance, elles ne se vendent pas au même prix. »
Louisa a relevé le même phénomène pour « Arrival of Spring » de David Hockney (Arrival of Spring). Une vente dédiée à un collectionneur unique a généré des prix records de 400 000 livres sterling, tandis que les nouvelles estimations pour des œuvres similaires se situent toujours entre 100 000 et 150 000 livres sterling. Un chiffre à la une ne peut s’appliquer de manière universelle.
Pour Charlotte, c’est l’illustration la plus probante de son cadre d’analyse « macro versus micro » – ou ce qu’elle appelle souvent « clics et connoisseurship, technologie et humain ». Les outils numériques fournissent une vision macro : une fourchette de prix juste et fondée sur des données. Mais le micro – ces facteurs subtils que les spécialistes identifient après avoir manipulé des estampes quasi identiques pendant des années – ne peut être automatisé. « Même un collectionneur actif depuis trente-cinq ans », précise-t-elle, « n’a pas vu autant d’exemplaires que ces deux expertes. »
Les estampes sont donc à la fois accessibles et complexes : suffisamment transparentes pour les nouveaux entrants, mais assez riches pour exiger les conseils d’un spécialiste. C’est précisément en raison de cette tension qu’elles sont devenues, selon les mots de Charlotte, « une catégorie plus complexe et donc plus passionnante » – une porte d’entrée qui accueille les collectionneurs tout en leur rappelant pourquoi l’expertise humaine demeure indispensable.
Au-delà de l'investissement : narration, émotion et les nouveaux fondements de la confiance
Tout au long de la discussion, la narration et l'émotion sont apparues comme les véritables moteurs de la collection. Les données et les réflexions sur l'investissement font désormais partie intégrante des échanges, en particulier concernant les estampes, dont l'historique des prix est plus aisé à suivre. Mais, comme le souligne Louisa, « c'est l'histoire… qui peut réellement capter l'attention de quelqu'un à propos d'une œuvre, d'une image, d'un artiste. »
Les ventes de successions, les collections privées et la concordance des numéros d'édition créent autant de strates narratives qui transcendent la simple logique financière. « En fin de compte, les gens aiment l'art, la culture et le patrimoine pour leur dimension narrative », ajoute Louisa. « Cela ne changera jamais, quel que soit le prix des œuvres. »
Pour Charlotte, l'avenir réside dans l'utilisation de la technologie pour traiter les aspects fastidieux – nettoyer les « données erronées », compiler les informations, faciliter l'accès à une tarification équitable – afin que les collectionneurs puissent se concentrer sur ce qu'ils apprécient véritablement : échanger, apprendre et se laisser séduire par des œuvres. Elle prédit même que « la nouvelle génération, en particulier, recherchera davantage de liens humains… notamment au sujet de ce point très émotionnel qu'est notre propension fondamentale à nous attacher à un récit. »</
En conclusion, Sheena est revenue à sa thèse centrale : la confiance n'a pas disparu du marché secondaire de l'art, elle s'est déplacée. Elle réside désormais là où les collectionneurs peuvent trouver clarté, contexte et dialogue, qu'il s'agisse d'une vente du soir, d'une transaction privée en toute discrétion, ou d'une plateforme numérique alliant clics et expertise, tout en conservant l'apport fondamental du savoir-faire humain.
